El proceso de la venta de una casa o departamento suele ser largo, y requiere mucha dedicación. En general se recomienda tener conocimientos y experiencias, por lo menos en los siguientes temas:
- Valuación o entendimiento del mercado de bienes raíces para definir el precio correcto.
- Publicidad y promoción inmobiliaria para los avisos.
- Créditos hipotecarios (para asesorar a los interesados que no puedan comprar de contado).
- Negociación, para conseguir el mejor acuerdo posible con el comprador.
- Temas legales inmobiliarios (para la documentación, y el contrato privado).
- Temas fiscales (para saber si pagará o no impuesto, y el impacto).
Además de lo anterior debe contar con tiempo, para poder dedicar a mostrar la vivienda, y dar seguimiento a los prospectos interesados. Con esto no estamos diciendo que no pueda vender su casa, si no tiene conocimientos en estas áreas, solo que el riesgo será mayor, y las probabilidades de vender menor. Aún en el caso de conseguir un comprador, las probabilidades de conseguir un buen acuerdo serán menores comparado a si delega esto a un profesional del tema.
Por tanto, la respuesta rápida sería que lo más conveniente es contratar un profesional inmobiliario que cuente con las competencias previamente mencionadas, y que pueda asesorarte y apoyarte en la venta.
No obstante lo anterior, si igualmente quieres vender tu casa o departamento en Mexico por tu cuenta (lo que comúnmente se denomina (TRATO DIRECTO), estos son los pasos que recomendamos seguir:
Tabla de contenidos
1-EVALUAR TU INMUEBLE, TU SITUACION Y EL CONTEXTO DE MERCADO INMOBILIARIO
1.1) Haz un avalúo o estudio de precio de la casa
El primer paso esencial para la venta de tu casa, es analizar el mercado, la oferta y demanda en la zona, y en base a ello definir el precio óptimo de promoción y el rango del precio realista al que pudieras finalmente vender luego de una negociación.
En base al estudio realizado, podrías definir que no es el momento adecuado para vender, o que el precio realista al que puedes vender está por debajo de tu expectativa.
Puedes encontrar más información sobre como hacer un estudio de mercado en nuestro siguiente blog:
Quiero saber a qué precio puedo vender mi propiedad
1.2) Verificar la documentación de tu casa.
Una vez que decidiste vender el siguiente paso recomendable, es revisar que cuentas con toda la documentación necesaria para poder vender tu casa. Normalmente además de la escritura original, y tu documento de identidad, se necesita al menos las ultimas boletas de predial, y agua, y el acta de matrimonio o sentencia de divorcio si es que estas casado o divorciado.
Puedes encontrar el detalle completo de documentos necesarios para vender una casa en el siguiente artículo:
Documentación requerida para vender un inmueble en México
1.3) Verificar si tendrás que pagar impuestos por la venta de tu casa
Seguramente además del precio posible de venta, te interesará saber con cuanto dinero te quedarás luego de realizar la venta, por eso es importante entender si tendrás que pagar impuestos al vender tu casa, o podrás exentar por completo el pago de impuesto sobre la renta (ISR). En el caso que te corresponda pagar impuestos seguramente te interesará saber el monto aproximado, para determinar el monto final de dinero con el que contarás luego de la venta. En el siguiente blog podrá informarte sobre en que casos puedes exentar el impuesto, y en cuales casos no, y la documentación necesaria.
Impuesto por venta de una casa en México
Esta etapa preliminar de evaluación te permitirá definir si es conveniente y necesario vender o no y en caso afirmativo a que precio. Podrás identificar cuanto dinero te quedará luego de vender y pagar impuestos, y en base a ello tomar una decisión.
2-PROMOCIONAR TU CASA
Esta etapa es la siguiente a la preliminar de EVALUAR. Una vez que tomas la decisión de vender el siguiente paso es la publicidad y promoción del inmueble, que consiste primero en la creación de material de promoción (fotos, videos, ficha técnica, folletos, etc), y segundo en la publicación del material en diferentes medios.
2.1) Creación de material para la promoción de tu casa:
Consideramos se debe preparar al menos el material detallado a continuación, y seguir los siguientes lineamientos:
- Fotografías:
- Tomadas en un horario con buena luz natural.
- Al menos 10-12 fotos del interior (foco en sala, comedor, recámaras)
- Incluir foto de la fachada de la casa o edificio.
- No incluir fotos de WC del baño.
- Para edificios \ condominios: Fotos de las áreas de amenidades.
- Video(s):
- Duración máxima 30 segundos.
- De preferencia editarlos y agregarles música.
- Subirlos a YouTube. Esta plataforma te permite editarlos y agregarles música.
- Configurar la imagen principal o caratula del video con la parte mas importante de la casa (Ej. Sala o comedor).
- Ficha técnica o folleto:
- Incluir selección de mejores fotos internas y exteriores.
- Incluir liga web a video en YouTube.
- Informacion básica a incluir: número de recámaras, baños, estacionamientos, superficie cubierta y descubierta, antigüedad.
- En caso de edificio o condominio: Listado y fotos de áreas comunes.
- Ubicación: Incluir mapa o foto de mapa de ubicación, idealmente liga directa de Google Maps a la ubicación.
- PLUS: Plano de distribución.
- BENEFICIOS: Es una parte importante que no suele incluirse. Destacar las ventajas o atributos de tu casa, y del condominio donde se encuentra, si aplica. Es decir, todo lo que no son datos duros, y que sirven de argumentos de ventas. Ejemplo:
- Mucha luz natural.
- Hermosa vista de la ciudad.
- Amplia terraza con asador.
- Excelente ubicación, permite ir caminando a zona de oficinas.
- Seguridad para tu familia …
2.2) Publicación de avisos
Luego de contar con el material el siguiente paso consiste en publicar el inmueble en diferentes medios, gráficos o digitales.
Podemos dividir en los siguientes:
- 2.2.1 Medios gráficos I: Lonas.
La decisión de poner lona dependerá fundamentalmente de dos factores: seguridad y cantidad y calidad potencial de los prospectos generados.
Por ejemplo, si tu propiedad es un departamento dentro de un edificio localizado en una avenida o calle muy transitada, quizá si te convenga optar por una lona en el balcón, o fachada del edificio.
Debes considerar que normalmente en el caso de la lona los prospectos que se generan son poco calificados, ya que la agente que ve el aviso desconoce el precio, y tampoco puede ver imágenes, plano o video del interior de tu departamento. Si decides poner una lona debes estar preparado para recibir muchos llamados, incluso de curiosos, pero pocos interesados con posibilidades reales de comprar tu departamento. Entonces colocar la lona, puede llegar a ser frustrante y desgastante, ya que puedes luego de un tiempo llegar a sentir los llamados como molestos.
- 2.2.2 Medios gráficos II: Cartel.
Si estas en un condominio de muchos departamentos, quiza cuente con cartelera pantalla de TV, y pudieras colocar el aviso ahí.
La ventaja del cartel respecto a la lona, es que puedes incluir el precio y algunas fotos de tu departamento, lo cual sirven de un filtro preliminar para que recibas llamados mayormente de personas que si pudieran contar con los recursos, es decir prospectos mejor calificados que los generados con la lona. La desventaja es que dependiendo donde este ubicada la cartelera, la cantidad de personas que verá el aviso será bajo, con lo cual recibirás muy pocas consultas.
- 2.2.3 Portales Inmobiliarios
Consideramos esta opción como el principal medio para generar prospectos calificados. La mayoría de las personas que acceden a estos medios tienen un interés real en comprar o al menos están investigando el mercado y los precios para una posible compra.
La ventaja de este tipo de medios es que son especializados, y puedes incluir mucha información de tu casa, al menos, descripción detallada, mapa con ubicación, fotos, planos. Algunos medios permiten también incluir videos. La desventaja, según el medio que los costos para publicar son más elevados.
De acuerdo a nuestro criterio y experiencia los portales inmobiliarios que generan más y mejores prospectos en la zona de CDMX y EDOMEX en orden de importancia son:
- 2. 2.4 Redes sociales
Las redes sociales como Facebook, Instagram, YouTube te permiten tanto publicaciones gratis, como pagar publicidad detallada. Si bien puedes publicar tu casa mediante un post común, el alcance será en general muy bajo (pocas personas verán tu aviso).
Para el caso de que quiera optar por una publicación gratis recomendamos el Marketplace de Facebook , una segunda opción podria ser sumarte a grupos específicos que pudieran estar interesados en comprar tu casa, ejemplo “inversionistas inmobiliarios en CDMX”
La publicidad paga es solo recomendable si tienes experiencia y conocimientos en como crear publicaciones pagas y puedes crear contenido atractivo, y promocionarlo de acuerdo a la segmentación.
3-ORGANIZAR VISITAS A TU CASA Y SEGUIMIENTO DE INTERESADOS
Prepara tu casa antes de cada visita. Organiza las citas para que se hagan los días y horarios cuando tengas la casa más ordenada, y limpia. Haz que la experiencia de visitar tu casa sea agradable para los sentidos de vista y olfato. Tambien es aconsejable ventilar, y\o utilizar un spray aromatizador, sobre todo si el inmueble estuvo vacío y cerrado mucho tiempo.
Recomendamos utilizar una planilla o archivo excel para dar seguimiento a los interesados que consultaron y las visitas realizadas. Esto te permitirá no perder oportunidades, y poder tener mas claridad sobre el estatus y evolución de los prospectos. Este tipo de seguimiento te permitirá también separar y clasificar a los prospectos de acuerdo a su interés.
Establece una fecha para volver a contactar a los prospectos que hayan mostrado interes en tu casa, y verificar si quedó alguna duda por responder o quieren agendar una nueva visita. Actualiza tu planilla, en función de los comentarios y grado de interés de los prospectos. Es importante solicitar comentarios a los interesados, ya que la suma de los mismos podria determinar que es conveniente realizar alguna mejora (ejemplo pintura, arreglos menores) en el inmueble, o ajuste en su precio; esto si luego de pasado un período razonable de tiempo, no hubiera interesados, o no se hubiera recibido oferta.
Es importante considerar, según el tipo de inmueble y su precio es importante esperar al menos 3 a 6 meses, para hacer una evaluación preliminar.
Si la venta es por TRATO DIRECTO, es conveniente que cuentes con algún conocido que trabaje como broker hipotecario. Muchos de los interesados en comprador tu casa no contarán con el dinero para hacer la operación de contado, por lo cual si cuentas con un conocido que pueda asesorarlo respecto al crédito hipotecario, podrá validar calificarlo y evaluar si realmente tendrá capacidad para tomar el crédito necesario, además de agilizar la operación en caso de que se llegue a un acuerdo.
4-NEGOCIAR PRECIO Y FIRMA CONTRATO PRIVADO DE COMPRAVENTA:
Cuando haya un interesado real en comprar la propiedad, solicita la oferta por escrito para darle formalidad, y pide idealmente que te den un dinero en concepto de apartado o reserva. Bastará con un importe de 5 mil a 20 mil pesos. Normalmente las personas que tienen intención seria en comprar tu casa estarán dispuestos a entregar un dinero en concepto de apartado. Si luego de conocer el inmueble y revisar la documentación el interesado no está dispuesto a entregar una suma en concepto de apartado, ni la oferta por escrito duda de las intenciones reales del interesado.
La oferta formal de compra debe al menos contener:
Precio total.
Montos de Pagos (anticipo o enganche y pago final).
Forma de pago (contado, crédito).
Fecha limite para firmar el contrato.
Para esta etapa podria ser conveniente te asesores con un abogado especializado en tema inmobiliario, o algún abogado de tu confianza que trabaje en alguna notaria del estado donde se encuentra ubicada tu casa. Es importante comentar que la práctica común es que el comprador elija la notaria.
Si la compra es con crédito hipotecario, recomendamos solicites al comprador la carta o certificado de pre-aprobación de crédito. Normalmente las instituciones bancarias, o privadas emiten una carta de pre-aprobación de crédito, donde se detalla el monto máximo del préstamo a otorgar y su validez. Esto es muy importante para minimizar riesgos en la operación.
Una vez que tengas toda la documentación del comprador, puedas verificar su identidad y disponibilidad de recursos, el siguiente paso es la firma del contrato privado de compraventa. Como comentamos antes, en la negociación deberías haber llegado un acuerdo no solo en el precio, sino en la forma de pago. El mismo dia de la firma el comprador tendría que pagarte el anticipo, en la practica este suele ser un promedio de 10% a 20%. Aunque este porcentaje es negociable, recomendamos firmar con un mínimo del 10%. Deberías evaluar con más cuidado si el comprador solo tiene el 5% del precio, ya que pudiera implicar que la operación tenga muy alto riesgo, teniendo en cuenta que el comprador deberá también cubrir los gastos de escrituración.
Recomendamos que solicites al comprador sus pagos lo haga idealmente via transferencia electrónica bancaria, o como segunda opción con cheque de caja. No recomendamos recibas pagos con cheque común o en efectivo.
5-ELECCIÓN DE NOTARIA, SEGUIMIENTO DEL TRAMITE Y ESCRITURACIÓN.
Como comentábamos antes, en la práctica la notaria la elige la parte compradora. Si la operación fuera de contado, el comprador tiene libertad para elegir cualquier notaria. Si el comprador no tiene notaria aun, quiza sea conveniente tú le propongas una notaría de tu confianza, si es que tienes.
En el caso que la operación sea mediante crédito hipotecario, las opciones de notarias serán más limitadas, ya que cada banco o institución de crédito tiene una lista o pull de notarios con los cuales trabaja, y no acepta otros. Para estos casos, el banco puede proponer la notaria, o le permite al comprador elegir entre el listado de opciones con las que cuenta.
Desde tu punto de vista, como vendedor de tu casa la recomendación más importante es que antes de avanzar con el trámite en la notaria, pide al Licenciado de la notaria que llevará el proceso, te asesore con todos los trámites, tiempos, y sobre todo con los impuestos que tendrás que pagar. Muchas veces los vendedores descuidan este tema, y pocos dias antes de la cita para escriturar se encontrarán con la “sorpresa” que tendrán que pagar un impuesto sobre la renta, que no tenían contemplado.
Considera que si tu casa aún tiene un crédito pendiente de pago, tendrás que pagar la escritura de cancelación de hipoteca, lo que normalmente para CDMX suele costar entre $ 7 mil a $ 12 Mil.
Finalmente, para el caso que el comprador pague tu casa de contado, deberás recibir tu dinero el mismo día de la escrituración; sin embargo, si el pago fuera con crédito bancario posiblemente sea el mismo día o en 24 u 48 horas. hábiles dependiendo del banco. Los pagos con crédito INFONAVIT suelen demorar mas tiempo, pudiendo ser en promedio 5 días hábiles después de la escrituración, o algunos dias más, y en el caso de pagos de FOVISSSTE incluso más tiempo.
